新たなビジネスモデルの提起：１００％出資発想からの転換

ベトナムと言えば、２倍以上の賃金水準となっている中国やタイに代わる生産基地として注目され、直接投資の検討対象になることが一般的であった。さらに依然としてベトナムからは、各省の工業団地に対する投資促進のミッションが頻繁に来日している。

以上は、労働コストの観点からの直接投資におけるベトナムについての指摘であるが、そうなれば最近は、ベトナムより低い労働コストのミャンマーが注目されている。

大企業はともかく、中小企業にとって直接投資は大きなリスクが伴う。他方、投資リスクが小さくなれば、それは他企業も同じであり、現地で同業他社との激しい競争にさらされる懸念もある。ＴＰＰ加盟国であり、「中進国」となっているベトナムに対する新たなビジネスの観点はないか。

この問題に対する私の回答は、従来型の１００％出資の直接投資が最善という先入観を捨てることである。その代わりに次のステップを提案する。

１．日本製品の販売代理店となる同業のベトナム企業を探す。
・・・・・・ビジネス相手となるベトナム企業の選択は重要であるが、基本的に日本側に大きなリスクはない。ベトナム企業は日本製品の販売に応じた手数料収入を得ることができる。また日本製品を販売しているという企業イメージの向上になる。低価格は自社製品、それ以上の高品質・高価格製品は日本製という「品揃え」の拡大をベトナム企業は可能になる。

２．ベトナム企業に日本人またはベトナム人を日本企業から派遣・常駐させて、メンテナンスや新商品開発を検討する。
・・・・・・日本製品に対する需要の拡大に伴って製造業であれば、そのメンテナンスやアフターサービスが必要となる。またベトナム人顧客のニーズに応じた新商品開発の要望がベトナム相手企業から一般に出てくる。それに日本企業は対応する。

３．日本企業の部分的な資本参加または直接投資による生産設備の導入を検討する。
・・・・・・パートナーとなるベトナム企業との信頼関係が深まり、さらに生産増強が必要となる段階である。この時点でベトナム企業の株式取得が検討されてもよいが、その株式％は相手企業との交渉に依存する。または単独で直接投資し、従来からのベトナム企業との関係を維持する。

以上、いきなり直接投資１００％よりも段階を経ているだけ時間がかかるが、よりリスクは少ない。製造業の場合、技術移転が心配という声が聞こえる。つまり模造品（＝コピー商品）が進出国で製造されるという懸念である。しかしＴＰＰ加盟国ベトナムとなれば、「知財」保護が厳格化される。

また、そもそも高度・熟練技術の継承者がいなくて技術を守っても意味がない。技術を売るか、または継承者を探す。技術継承の舞台が必ずしも日本でなくてもよいし、その継承者が日本人でなければならないこともない。グローバル経済とは、そういうものだ。。

新たなビジネスモデルの提起：カシューナッツの場合

ベトナム産のカシューナッツは世界最大の輸出量を誇っている。

日本でも各種お酒の「おつまみ」に最適である。ピーナッツよりも甘味があり、食感も柔らかい。また中華料理など各種料理に使用されることもある。ベトナム産のカシューナッツと言えば、安価という先入観があるが、ベトナムでも日本と同様に値段はけっして安くない。

私の手元に３種類のカシューナッツがある。この３種類とは、カシューナッツ販売会社３社の製品という意味である。【１】　Ｎｈａｔ Ａｎｈ（写真左上）・・・・」・www.nhatanh.com
【２】　Ｎａｍ Ｘａｎh（写真左下）・・・・・・www.namxanh.com.vn
【３】　Ｈｏｎｇ Ｌａｍ（写真右）・・・・・・www.honglam.vn

【１】は、ホーチミン市在住の畏友・安田佳朗さんの会社である。タンソンニャット空港を始めとする免税店でも発売されている。【２】は、ハノイの日系お土産・宝石店の「スター＝ロータス」で販売（http://www.starlotus.com.vn/）。店主の佐藤栄一さんは２０年近いおつき合いである。【３】は、友人のベトナム人が「一番有名」と言っている会社。箱入りのパッケージはスマートな感じがする。

なお、写真左上の【１】Nｈａｔ Anhの内容量が少ないように見えるが、それは私が食べたからであって、最初は透明の容器に一杯に詰まっている・・・誤解のないように念のため。

これらの会社は当然、ベトナム国内で販路をもっている。この販路を利用して日本製品を販売できる。さらに輸出経験もあるだろう。こういった会社を見逃す手はない。

日本の食品会社が、これらのベトナム会社と生産提携してカシューナッツを使った「おつまみ」を生産し、日本で販売する。従来の「塩味」だけでなく「カレー味」・「胡椒味」・「トウガラシ味」があっても良い。健康志向や料理のための「無塩」があってもよい。カシューナッツに「そら豆」などを加えた「おつまみ」も悪くない。日本だけでなくベトナム国内でも販売し、さらに周辺国また米国にも輸出できるかもしれない。

さらに単純に日本製品の「委託販売」が考えられる。試験的に販売して成功すれば、ベトナムで本格的に生産・販売を開始することも視野に入る。

ＴＰＰ加盟によって日本とベトナムの関税が軽減される。ＴＰＰ加盟の功罪はともかく、こういった商機の可能性があることは間違いない。

ホーチミン市から衝撃の情報発信

ホーチミン市在住のＮ氏のメルマガの「サンプル号」が以下に掲載されている。

http://www.mag2.com/m/0001671624.html

Ｎ氏は、知る人ぞ知る人。私にとっては２０１３年の映画製作に関係してからの知人である。

このメルマガ、衝撃のベトナム私史である。多数の人々に共有して考えてもらいたい。

新たなビジネスモデルの提起：書店の場合

たとえば日本の中小・零細書店があるとする。活字離れで売り上げの伸びは難しい。しかし、これらの書店は書籍取次店との長い関係を維持している。

これらの書店が、たとえばベトナムの大型書店と提携し、日本語の書籍をベトナムに輸出できないのか。さらに新刊書のみならず古本を扱うことも同時にできることが望ましい。

最近訪問したバンコックでは紀伊國屋書店が単独で店舗を展開しているが、中小・零細書店であっても、外国現地の大手書店と連携すれば、それが販路拡大に貢献することは間違いない。

日本語の書籍を「原書」で読む場合、著作権保護の問題は論理的には発生しない。日本語の読者が世界に拡大するだけである。何らかの法的規制が日本にあるとすれば、それこそ規制緩和が望まれる。日本語の世界的な拡大を阻害しているとみなされるからである。

以上、素人の単純なアイデアであるが、実現の可能性はあるか。私に時間があれば、もう少し真剣に検討してみたい問題である。

ビンズン省イオンモールから問題提起（７）：まとめ

小売業は、最終消費者が相手の商売。消費者心理の把握・分析・予測は商売の成否に影響する。簡単に言えば、お客の「買う気」を惹起できなければ、商品は売れない。

ベトナムの生活・文化の特徴の一つとして「儒教」の影響があり、その気持ちは日本人に理解しやすい。政治的・経済的にも日本との親密な関係が継続している。また親日的な対応は日本人にとって安心感が生まれる。お互いに気持ちが通じ合う気配りができる。ベトナム人は頭が良い。特に女性はビジネスを任せられる資質がある。

当面、日本人とベトナム人は所得水準に格差があるが、上記のように日本人とベトナム人は似ているから、ベトナムの所得向上に伴って次第に売り上げも伸びるだろう。このように考えて、飲食店を含む小売業がベトナム進出すると失敗することがある。いくら似ていると言っても、ベトナムにおける日本人は外国人であるし、日系企業は外資系企業である。

日本からカルフールが撤退したこと、ウォルマートが不振であることを想起すれば、外資系小売企業にとって日本は難しい市場と言えるのではないか。ベトナム人が日本人と似ているとすれば、ベトナム市場も外資系小売業にとって同様に難しいと考えられる。

ベトナム人と日本人が似ているから売れると考えるか、ベトナム人と日本人が似ているから売れないと考えるか。この問題の要点は両者の「似ている要素は何か」である。

内向きの発想、土着志向、閉鎖的・排他的な発想、身内優先、外国人に対する警戒感、愛国心、自国に対する矜持、保守性・・・これらは外資系小売企業にとって「逆風」になる消費者心理である。これらも日本人とベトナム人が似ている要素であるとすれば、ベトナム人消費者を相手にする小売業は、そう簡単に参入できないことになる。

【問題】⇒より一般的に言って、ベトナム人の気持ちをベトナム人以上に察（＝理解・予想）する。外国でビジネスする場合に常に心がけなければならない要点である。そのためは何が必要か。

ビンズン省イオンモールから問題提起（６）：市場調査の誤差は大きい？

ベトナム人のスタッフや従業員に自社の新商品について意見を聴取したり、アンケート調査を実施する。一般の消費者にも同様に意見を聴く。それが匿名であっても、果たして正確な回答が集まるかどうか。

日本の飲食店でもアンケート調査は一般的であるが、果たして正確に回答しているのだろうか。優待を受けたり、サービス券をもらったりするために顧客は住所・氏名・誕生日などの個人情報を提供する。これは店舗側には、ＣＲＭ（＝顧客関係管理またはマーケティング）の観点から大きなメリットがある。　　写真：ビンズン省イオンモール内
この場合、顧客は正確な回答をしているのであろうか。本当に「美味しくない料理」や「サービスが悪い」と思う顧客は、そもそもアンケート調査に回答しない。また、店舗側から優待券やサービス券をもらうのだから、本音を言わずに甘く評価する。

自分が勤務する会社の商品について、上司に気を遣って悪く言うことはできない。会社にとって悪い評価や結果を上司に伝えるには「勇気」が必要である。このような感覚は日本人にもあるだろうが、ベトナム人も同様である。

ベトナム人にも十分に意見を聞いた・・・と日本人経営者が言う場合、その意見が本音かどうか。偏向や遠慮がないか。この吟味が必要である。そのためには日本人経営者自身が、会社の利害関係から離れた多様で多数のベトナム人と日常的に交際・交流しておくことが求められる。

責任の所在を曖昧にしたい点ではベトナム人も日本人も同様である。ベトナム企業において日本人の存在感を示す、さらに日本人経営者に対するベトナム人の敬意を集めるためには「責任を取る」ということを明言する。これは日本企業も同様であろう・・・。

【問題】⇒ベトナム人に対する市場調査、聞き取り調査、試食会、意見聴取について、その的確性・妥当性に常に疑問をもつ。その回答に偏向や遠慮がないかを独自に再検証するルートを持つ。そして最後は自分で責任を取って決断する。こういったことが必要か、必要でないか。

ビンズン省イオンモールから問題提起（５）：ベトナム販路拡大のために

前回に紹介した経済産業省の政策は、日本の製品や食品加工品をベトナムで販路拡大する。両国のＴＰＰ加盟が好機である。そのための売れ筋などの市場調査に日系コンビニやジェトロを利用する。

このスキームは、製品から市場調査そして販売までを日本企業によって完結している。だからこそ民間事業であるが、政府も支援する。ただし忘れてならないことは、この場合、最終消費者がベトナム人ということである。

　　　写真：ビンズン省イオンオール内・・・この価格は安いと思う
　私見では、コンビニを利用するベトナム人は学生など若者、また外国に留学や出張経験のある人々に限定されているように思われる。ベトナムでは依然として、かつての日本と同様に地元の市場（いちば：日本の商店街を想起すればよい）や顔なじみの近隣の店舗・露天商店が健在である。

私見では、日本人とベトナム人の消費感覚は似ている。しかし、それは「土着感覚」ではないか。地元の馴染みの店を優先する「地元密着」志向である。価格やサービスに敏感という点も共通している。この類似した消費感覚の指摘が妥当しているとすれば、日本商品のベトナム市場における「アンテナショップ」としてのコンビニが、果たしてその役割を適切に果たすのかどうかという疑問が生じる。

さらに、もう２０年前になるが、ハノイで冷房の効いたドア付きの店舗は、一般のベトナム人は入店の敷居が高かった。この気持ちは私にも理解できる。値段の高そうな料亭風の日本料理店の外観を見れば、ちょっと普段着で入り難いという感覚である。一般のベトナム人にとってコンビニは、こういった存在であるように思われる。

より具体的には、ベトナム地場の慣れ親しんだ小売店・・・たとえば「コープマート」で売れる商品が本当に売れる商品である。「ファミリーマート」や「ミニストップ」など外資系小売店で売れる（または売れない）商品は、特殊な顧客を対象にした情報にしかすぎないのではないか。

【問題】⇒ベトナム人の消費者行動の的確な実態調査に基づく初歩的な情報が、ベトナム市場の販路拡大では不可欠である。たとえばホーチミン市の一般のベトナム人１,０００人に聞いて、コンビニに入店したことがある人、さらに買い物したことがある人が何人いるのか・・・（注）この「一般」という定義も難しい。そして何を買ったのか。

ビンズン省イオンモールから問題提起（４）：ベトナム販路拡大のために

日本帰国後に目にした『日本経済新聞』（２０１６年３月２１日）は、次の記事を掲載している。

「林経産省は２０日午後、ベトナムの日系コンビニエンスストアの店舗網を活用して、日本の農水産品を輸出を拡大する計画も正式に発表した。１１月をメドに水産加工品など５０～６０品目をファミリーマートとミニストップの約２００店舗で扱う。売れ筋や購買層のデータを収集し、中小の農水産業者が海外進出する足がかりにしてもらう。」　　　写真：ビンズン省イオンモールのフードコート
前日の『同紙』（２０１６年３月２０日）では、その背景としてＴＰＰ（環太平洋経済連携協定）の発効によって、①日本酒や米菓など食品の輸出関税が下がる、②小売店の規制がベトナムで緩和される、③その結果として日系コンビニの出店加速が見込まれることを指摘している。

さらに、「低温輸送が必要な食品をコンビニまで運ぶために官民共同で流通体制もつくる」と指摘され、そのために「官民ファンドのクールジャパン機構が川崎汽船などとホーチミン市郊外に冷凍・冷蔵倉庫を整備する。

日本貿易振興機構（ジェトロ）が同国で売れ筋や顧客層などの販売動向を調査した上で、同様に小売業への規制が緩むマレーシアなど他の国にも同様の手法を広げる。」

以上、非常に結構なことだと思うが、何か問題点はないか？ビンズン省イオンモールの視点から考えてみたい。（つづく）

ビンズン省イオンモールから問題提起（３）：外資系小売業の撤退要因に配慮する

ベトナムのスーパーマーケット（＝近代的な市場（いちば））の最初は、私の知る限り、フランスのＣＯＲＡであったと思われる。ホーチミン市からドンナイ省・ビエンホアの工業団地に向かう途中に位置していた。

ＣＯＲＡは撤退し、現在ＢＩＧ Ｃになっているが、そのＢＩＧ Ｃも撤退である。ハノイにドイツのＭＥＴＲＯができた時、それまで西友（現在は台湾系ＵＮＩ ＭＡＲＴ）を利用してきた在ハノイの日本人は大いに注目した。その後のＭＥＴＲＯは全国展開を果たしたが、そのＭＥＴＲＯもベトナム撤退。ベトナムで操業以来健在な外資系スーパーマーケットはＬＯＴＴＥ ＭＡＲＴだけと思われる。

このように考えれば、ベトナムの外資系小売業は「撤退の歴史」である。ＡＥＯＮは今後のベトナム市場の拡大に期待するが、この歴史から何を教訓にしたのだろうか。撤退の要因を簡単に言えば、私見では、進出の時期尚早、法的規制、本国本社の経営事情の変化などがあるが、ベトナム人消費者の趣向や動向を的確に把握することが最優先である。写真　ビンズン省のイオンモールの概観模型

もちろん、さすがにイオンであって、ベトナム地元の小売業であるフィビマートとシティマートと合弁し、ベトナム人消費者により接近しようとしている。

他方、日本の外資系小売業を見れば、フランスのカルフールが撤退し、米国のウォルマート（西友）も不振である。日本における外資系小売業の撤退要因または問題点は、これまでに日本に研究蓄積がある。同様に中国に進出している小売業についても、多数の中国人留学生の研究成果が日本語で読めるようになってきた。それらがベトナム進出のイオンを始めとする小売業の教訓にならないか。

【問題】⇒外資系小売業の撤退・不振の要因からベトナムは何を学ぶか。またベトナム固有の特殊要因は何か。ＡＥＯＮを始めとする日本小売業が成功するための重要な課題である。

ビンズン省イオンモールから問題提起（２）：イオンモール出店のメリットとデメリット

最上階に映画館があるとしれば、その階下に飲食店・レストラン街が位置している。映画鑑賞や食事のために必ずお店を通り、買物を誘発させるためだと誰でも想像できる。しかし私の訪問時に限って言えば、ビンズン省イオンモールで最も高い集客の飲食店は入口付近の「ロッテリア」であった。レストラン街は日本料理店が多かったが、午後３時～４時という時間帯を割り引いてもお客は皆無であった。ホーチミン市のイオンモールに比較して、プノンペンのそのお客の少なさに少しばかりショックを受けたことを記憶しているが、今回のビンズン省も同様であった、以下、仮説としての問題提起である。日系飲食店はイオンモールに出店すれば、その認可取得や原材料の仕入れそして集客が単独進出よりも容易であると想像される。その代わりに出店料・家賃を支払わなければならない。これは総じて低リスクの外国出店である。将来の発展を予想した先行投資という側面もあるが、必ずしもイオンモールの現状の立地は多数の集客が見込める場所ではない。写真上は、駐車場の出口前のヤクルトの工場である。この場所に住宅地ができるのなら良いが、工場が隣接している。これには違和感があった。

【問題】⇒日系ショッピングモールに入居して外国出店する。これは低リスクであるが、果たして高リターンが期待できるか。ホーチミン市やハノイ市内に多数の日本料理店が拡大しているが、それと比較してイオンモールに出店するメリットとデメリットは何か。