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2007年10月 3日 (水)

特別クラス:商談から入金へ

 流通科学大学には「特別クラス」があって、成績優秀な学生が受講できる。このクラスの「経営学」の講義を私は担当している。

 事例に基づいた議論を中心にした講義が特徴である。予め話す内容を準備しておくのだが、実際に学生の意見が出されると、その後の議論の展開は臨機応変だ。それが真剣な対話になることもある。

 このような緊張感のある雰囲気は、ビジネスにも似ている。商談の展開は予測不能だ。臨機応変の会話が相互を理解し、相互の信頼を生む。ただしビジネスは商談だけでは困る。最後に入金があってこその商談である。入金のない商談をしても、それは時間の無駄と言えないでもない。

 商談を入金につなげる部分にこそ、現実のビジネスの核心がある。最後の「詰め」が大事というわけだ。では、その核心とは何か。さまざまな業種や取引相手で、その内容は異なると思われる。しかし共通しているのは、人間の心理の問題であるように思う。

 この心理を巧みに操れる人間は、優秀なビジネスピープルのみならず、優秀な詐欺師になれるのかもしれない。両者の相違は、取り扱っている商品が正当か不当かだけの相違であろう。繰り返される詐欺事件の報道から、以上のようなことを考えた。

 

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